Marketing Twojej firmy nigdy nie powinien być dziełem przypadku. Aby móc ocenić efekty, to na samym początku musisz wyznaczyć konkretne cele. Pomogą Ci w tym wskaźniki kluczowej efektywności, czyli KPI. Które z nich stosuje się w marketingu? Odpowiedź znajdziesz w tym artykule!
Co to jest KPI?
KPI, czyli Key Performance Indicators, to konkretne wskaźniki, które mierzą efektywność działań w kontekście osiągania celów. W przypadku marketingu internetowego są to liczby i metryki, które pozwalają śledzić skuteczność naszych działań online. Mogą to być miary takie jak liczba odwiedzin na stronie internetowej, współczynnik konwersji, koszt pozyskania klienta (CAC), czy wartość życiowa klienta (CLV). KPI są istotne, ponieważ pozwalają na obiektywną ocenę wyników i umożliwiają dostosowanie strategii w czasie rzeczywistym.
Kto powinien mieć określone KPI w organizacji?
Każdy dział w firmie powinien mieć własne KPI, które odzwierciedlają jego cele. Jednak, warto także ustalić kilka kluczowych wskaźników KPI, które obowiązują całą firmę, definiując jej ogólny sukces.
Zespół Marketingowy
Członkowie zespołu marketingowego pełnią różne role i posiadają różne obszary odpowiedzialności. Dlatego istotne jest, aby określić dla nich konkretne KPI, które odzwierciedlają efektywność ich działań. Przykładowo:
- Specjaliści ds. treści – dla nich istotnym wskaźnikiem KPI może być liczba odsłon artykułów na blogu. To odzwierciedla to, jak skutecznie tworzą treści przyciągające uwagę i angażujące czytelników. Ponadto, można monitorować wskaźniki związane z czasem spędzonym na stronie podczas czytania artykułu, aby zrozumieć, czy treści generują zaangażowanie.
- Specjaliści ds. kampanii reklamowych – w tym przypadku KPI, takie jak wskaźnik CTR (Click-Through Rate), jest kluczowy. Wysoki CTR wskazuje na to, że reklamy są skuteczne w przyciąganiu kliknięć od potencjalnych klientów. To istotny wskaźnik, ponieważ wpływa na koszty akwizycji klienta (CAC) i wskaźniki ROI.
Zarząd
Oto przykładowe KPI, które mogą być ważne dla kierownictwa:
- Przychody – generowane przez działania marketingowe to jedno z fundamentalnych KPI. Pozwala to na ocenę, czy strategia marketingowa przynosi realny zwrot z inwestycji.
- Zysk netto – oprócz przychodów, kierownictwo jest zainteresowane zyskiem netto, który uwzględnia wszystkie koszty związane z działaniami marketingowymi. To kluczowy wskaźnik rentowności.
- Wskaźniki ROI (Return on Investment) – to jeden z najważniejszych wskaźników, gdyż określa efektywność inwestycji w marketing. Pozwala zrozumieć, ile zysku generuje każda złotówka wydana na marketing.
Dział Handlowy
Dział handlowy i marketing mają wspólny cel – generowanie sprzedaży i zadowolenie klientów. Dlatego warto uwzględnić KPI, które pomogą ocenić, jak działania marketingowe wpływają na dział handlowy:
- Wskaźnik konwersji – szczególnie w kontekście przekształcania potencjalnych klientów w rzeczywistych klientów, jest istotny zarówno dla działu marketingu, jak i handlu. Pozwala na monitorowanie, które źródła i kampanie marketingowe przynoszą najwyższy współczynnik konwersji, co może pomóc w dostosowaniu strategii marketingowej.
- Średni rozmiar zamówienia – to KPI, które może być istotne zarówno dla marketingu, jak i handlu. Działań marketingowych można użyć do zwiększenia wartości średniego zamówienia, co wpłynie na zyski działu handlowego.
Dział HR
Dział HR również może mieć swoje KPI, które odnoszą się do wpływu działań marketingowych na rekrutację i retencję pracowników:
- Koszty rekrutacji – wskaźnik ten mierzy, ile środków finansowych musi być przeznaczone na pozyskanie nowych pracowników. Jeśli działania marketingowe przyczyniają się do obniżenia kosztów rekrutacji poprzez pozyskiwanie większej liczby kandydatów, jest to istotne KPI.
- Wskaźnik retencji – to KPI odnosi się do tego, jak długo pracownicy zostają w organizacji. Jeśli działania marketingowe pomagają w tworzeniu pozytywnej kultury organizacyjnej i atrakcyjności jako pracodawcy, może to wpłynąć na wskaźnik retencji pracowników.
Wskaźniki KPI – przykłady
Najpopularniejsze wskaźniki KPI wykorzystywane w marketingu to:
- CPC (Cost Per Click) – koszt za kliknięcie,
- CTR (Click-Through Rate) – współczynnik klikalności,
- CLV (Customer Lifetime Value) – Wartość życiowa klienta,
- Koszt pozyskania leada z danego źródła,
- Efekty email marketingu,
- Procent sprzedaży z kanału internetowego,
- Przychód z leada z danego źródła,
- Proporcja leadów (pozyskanych klientów) do klientów,
- ROI (Return on Investment) – zwrot z inwestycji,
- Zaangażowanie użytkowników w social media.
Stosowanie konkretnych wskaźników KPI najczęściej jest związane z kanałem, w którym chcemy dokonywać pomiarów:
- KPI w social media: zasięg, zaangażowanie, ruch, konwersja,
- KPI w email marketingu: współczynnik otwarcia, współczynnik klikalności, współczynnik rezygnacji z subskrypcji,
- KPI w content marketingu: czas spędzony na stronie,współczynnik odrzuceń,liczba linków przychodzących.
Jak wyznaczyć KPI?
- Określenie celów – rozpocznij od określenia głównego celu biznesowego, na przykład zwiększenia sprzedaży czy świadomości marki.
- Podział na cele pośrednie – rozbij główny cel na mniejsze cele, które będą krokami w jego kierunku.
- Wybór wskaźników – wybierz kilka początkowych wskaźników, które pozwolą monitorować postępy w realizacji celów, na przykład liczba odwiedzin na stronie czy współczynnik konwersji.
- Redukcja wskaźników – w miarę jak strategia ewoluuje, ogranicz liczbę wskaźników do tych najważniejszych, które dostarczą kluczowe informacje.
Regularna analiza i dostosowanie – pamiętaj, że KPI mogą się zmieniać wraz z rozwojem firmy, dlatego regularnie je oceniaj i dostosowuj do bieżących potrzeb i strategii.
